営業代行は営業企画資料が命
- Miyu Hosokawa
- 7月29日
- 読了時間: 6分
更新日：8月11日
「営業代行に依頼したけれど、結果が出なかった」
「高額な予算をかけたのに、アポすら取れなかった」
この失敗体験から、「二度とマーケティング費用にお金をかけない！」と固く誓っている経営者は少なくありません。
かくいう細川も、SNSマーケティングの失敗経験があります。
では、なぜ失敗したのか？
それは、営業企画資料が整っていないからです。
今回は、営業代行やSNSマーケティングといった、いわゆるマーケティング全般における営業企画資料の重要性について解説していきます。
営業代行に依頼して失敗する唯一の理由
一般的に営業代行会社は、月額50万円＋成果報酬型です。
年間にして600万円、一人雇えるくらいのコストがかかります。
営業代行会社や、マーケティング会社は必ず言います。
「弊社に依頼すると、だいたい３倍くらい利益が出ます」と。
なのに失敗してしまった！
それはなぜでしょうか？
営業企画資料が中途半端だからです。
営業企画資料は「ビジネスの名刺」
営業企画資料とは、ビジネスの名刺。あなたのビジネスを可視化した状態のもの。
BtoBにおいては、「弊社は御社にとって、これだけ利益がありますよ」と言うのだから、事業計画書の中核を担う存在と言っても差し支えありません。
これの出来栄えによって、社内の営業マンの成績や教育水準に大きく関わります。
社長は、自分のビジネスだから当然よく理解しています。
しかし、営業代行会社やマーケティング会社は「第三者」です。
彼らはあなたのサービスに思い入れがあるわけでも、詳細な業界知識があるわけでもありません。
だからこそ、彼らが機能するためには、「何を、誰に、どのように伝えるべきか」が言語化された営業資料や企画資料が必要なのです。
つまり、営業企画資料とは、「ビジネスの名刺」であり、「事業の“翻訳書”」。
この設計が曖昧なままでは、いくら実績豊富な営業代行・マーケティング会社でも、何を売れば良いのか、誰に提案すれば良いのかが曖昧になります。
300万円かけて1件もアポイントが取れなかった話
これは実際に、関わったことのある会社の例です。
ある中小企業はビジネスを拡大させるために、マーケティング相談をしていました。
そして、叩き上げのセールスマンだった社長と出会い、彼の企画アイディア力に感銘を受けて営業代行を依頼したのです。
確かにその会社は大手や、大抵の「販路」を持っていました。
けれども、半年間の成約件数は0。
誰もが知る大企業に営業したにも関わらずです。
しかし理由は明白。
営業代行に渡した資料がザルだったからです。
サービス概要を2pでまとめたパンフレット、価格表と仕様、自社サイトのリンク。
確かに必要な要素ではありますが、「そのサービス・製品が誰のどんな課題をどう解決して、なぜ今導入すべきなのか」というストーリーが一切整理されていませんでした。
ましてや、いくら営業代行の社長が同伴していても、社長の「新規企画」での提案でしかなく、実際のサービスとターゲットが大きく乖離していたのです。
結局、最後は営業代行会社の顧客同士の紹介となってしまい、単なる「ブローカービジネス」として300万円無駄にしてしまったのでした。
その当時の資料や月1ミーティングの議事録を拝見しましたが、「そりゃ無駄金になりますわ！！！！！」と言わざるを得ない事案でした。
営業企画資料の不在が招く3つの問題
とはいえども、営業企画資料だけの問題なのでしょうか？
その通りです。
残念ながら、営業企画資料に８割以上の原因があります。
大前提として、営業代行会社はあなたの会社になんの愛着もない「第三者」です。
いくら営業のプロと言えども、彼らが成約できるよう、あなたの会社の教育をする必要があります。
その教科書となるのが、まさに営業企画資料なのです。
実際に、営業企画資料が中途半端だと、主に3つの問題があります。
1. 【ターゲティングが曖昧になる】
営業企画資料には、本来「どの業種・どの役職・どの課題を持つ人」にアプローチすべきかという設計情報が記載されます。
それがない場合、営業代行は「誰に売ればいいのか分からない」という状態で無差別に電話・メールをかけ始めることになります。
結果、数だけは稼げても「ズレたリード」ばかりが積み上がり、成約につながる可能性は限りなくゼロに近づきます。
300万円の事例も、まさに「ズレたリード」でした。
2. 【訴求軸がバラバラになる】
「このサービスは、◯◯な人に最適で、導入によって△△な成果が得られる」
こうした一貫した方向性がない場合、営業代行は各自の判断で訴求軸を変えてしまい、結果的に適切なターゲットに訴求できずに終わります。
こんな事案がありました。
本来は40代がメインターゲットであるにも関わらず、リード獲得に苦心して20代のマーケットに方向転換してしまったのです。当然、20代にはニーズがなく、結果大赤字を被ることとなりました。
3. 【提案資料のクオリティが上がらない】
営業代行に期待されるのは「アポ獲得」だけではありません。
場合によっては簡易提案や初回面談も担ってくれることがあります。
その際、資料の設計思想が欠如していると、ただのカタログ配布で終わってしまい、説得力ある提案ができません。
営業代行会社によっては、先方がヒアリングベースで資料を作成してくれることもあります。
しかし、彼らはあくまで営業のプロであって、企画提案資料のプロではありません。
構成はひっちゃかめっちゃかで、市場調査も依頼主依存だったからターゲットがズレたまま営業を行い、結果赤字になりました。
営業企画資料とは「ビジネスの翻訳書」
そもそも営業企画資料とは、単なるパンフレットではありません。
• なぜこの市場を狙うのか
• ターゲットのペルソナは誰か
• どんな悩みを、どんなソリューションで解決するのか
• 他社とどう差別化されているのか
• 顧客にとっての導入メリットと成果の予測
• 過去の事例、エビデンス
これらを言語化し、視覚的に整理することで、“営業しやすい仕組み”を構築することが営業企画資料の役割です。
もっと分かりやすい言い方をすれば、ビジネスの教科書、手引書みたいなものです。
そのため、営業企画資料を整えることで、 営業代行や外注先とのコミュニケーションが明瞭になったり、 新卒・若手・社内営業チームでも再現性ある営業ができるようになったりします。
また、Webサイトや広告にも展開可能な一貫性のある訴求軸が生まれ、効果的な営業ができるようになるのです。
営業企画資料がなければ、外注は「予算の無駄」
営業代行会社やマーケティング会社は、あくまで傭兵部隊のようなもの。
彼らを束ねて、指揮するのはあくまで社長です。
どんなに優れた傭兵でも、戦略が不十分だと作戦は失敗します。
彼らが最大のパフォーマンスを発揮するためには、戦略の地図＝営業企画資料が必要不可欠です。
私から言わせてもらえば、営業企画資料とは単なる提案書ではなく、事業の方向性を明示し、営業活動を支える「心臓」そのものです。
その設計なしに営業代行に依頼しても、リードは集まるが受注はゼロ。
結局「営業代行は意味がなかった」といった失敗談で終わってしまいます。
営業代行会社に依頼する前に、「その資料が大丈夫か」吟味してください。
そして自分で判断できかねる場合は、無料相談を受けておりますのでぜひお問い合わせください。
頑張ろう！日本！
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