伝統産業が海外展開で失敗する理由｜営業企画に問題あり?!

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営業企画・ブランディング支援をしている細川です。

営業企画の相談を受けていると「海外展開を検討しているが、何から始めればいいのか分からない。とりあえず有識者と情報交換をしたい」という問い合わせが一定数あります。

伝統産業や、健康商材、食品などの企業です。

しかし、実際には断ってしまうケースがほとんどです。

なぜならば輸出するための体制が整っていないから。

今回は「国内市場よりも海外市場のほうが大きいから、なんとなく海外を相手にしたい企業」向けに執筆しています。

伝統産業と海外展開の相性は悪い

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日本には様々な伝統工芸品があります。日本酒だけでなく和菓子、陶器、着物、職人が作った籠など。海外の手工業品と見比べても、品質の高さやきめ細かさはピカイチです。

ところが、商社へ提案を行うと、職人業界ほど難しい。なぜならば、品質云々ではなく「商社が安心して取引ができる仕組みが整ってない」からです。

すなわち、一定の品質で安定供給できない。海外展開のスタートラインにすら立てないのです。

海外展開でよくある失敗ポイント３選

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海外展開は、多くの法規制や安全テストをクリアしなければなりません。実際には法規制を確認する以前に、「あ、御社は無理ですね」というケースがほとんど。

私の場合、酒類は瓶の色で断ってしまうほど。

では、なぜダメなのでしょうか？

NGポイントは主に3つあります。

①商流設計が存在しない

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個人経営や家族経営、法人化していても実態が弱いなど。商社の気持ちは以下の通り。

「契約者が誰なのか分からないし、トラブル時の責任を誰が取るのかが曖昧なんだよな〜。怖いな〜。やめとこ」

・売り主は誰ですか？

・契約の主体は誰ですか？

・お互いの責任範囲はどこからどこまでですか？

・表示責任は誰ですか？

商流設計が曖昧な企業は、商社・代理店・バイヤーから敬遠されてしまいます。

製品の問題ではありません。営業企画や営業設計の問題です。

②供給戦略が設計されていない

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海外展開はおろか、国内での卸売でも安定供給は非常に重要です。

・ロットの設計

・生産計画

・在庫の戦略

・品質の均質化

特に伝統産業や、職人ビジネスがうまくいかない理由は、パッション先行だからです。「良い製品なのに」百貨店に置いた場合、供給できるのか？即完売して、次の仕入れが1ヶ月後……では話になりません。

私も「仕入れが読めないからね〜」で断られたこともあります。

これも営業企画の欠陥です。

③商品ありきで市場前提で設計されていない

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海外展開では、原産地証明や成分証明、規格書、輸出向けの表示対応など様々な対応が必要です。

しかし多くの企業は「売れそうだから海外へ行きたい」と考えます。

順番が逆。だから失敗する。

市場設計→営業企画→商品設計でやるべきです。

オリーブオイルの話をしましょう。

オリーブオイルは気軽に「エキストラ・バージン」が使えません。酸度・官能検査・製法企画で厳密に定義されており、しかも国ごとに若干異なります。

これが輸出入のときに規格証明がなくて「食用オリーブ油」にランクダウンし、価格崩壊することも少なくありません。

また、輸入するオリーブオイルの「Heart Healthy」や「Anti-aging」が日本の薬機法・景表法・健康増進法違反にあたる事もあります。

私もオマーンのオリーブオイルの会社に「それでもやる？」って聞いて、彼らは撤退しました。

なぜ隣の職人は輸出に成功しているのか？

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相談を断るときに、必ず聞かれるのが「でも輸出できている職人もいる」です。

よそはよそ！うちはうち！

輸出ができている職人は、製造者に徹していたり、実際にはそこから仕入れを行っている法人がいます。それが地場のメーカーだったり、プロデュース会社だったり、商社や営業代行だったり。

また、実務を委託しているケースもかなりあります。相談者は契約や流通などの実務を委託したいんでしょうが、輸出に成功している会社は「輸出専用のラインや製造体制」だったりします。

なので、無理なものは無理です。

そして、輸出入最大の問題は制度を知らない会社がマーケティング・営業代行に参入していることです。

無邪気に「生産者支援」している企業には注意

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生産者支援の取り組み自体は素晴らしい！

ただ、「いい製品ですね！絶対売れますよ！」という全肯定には気をつけなければなりません。

なぜならば、BtoCでの経験があっても、BtoB取引の経験がなかったり、そもそも制度認識が甘いケースがあるからです。

実際に、世界の展示会にはバイヤーが動くルートみたいなものがあったりします。

だいたい200万〜500万円ほどお金を投じれば、「東京ビッグサイトでの展示だったら成功する」ケースもあります。しかし、日本と同じ手法で出店した結果何が起こるのか。

商談段階で「実は法規制の問題でダメでした」と発覚するのです。そこから、輸出するための体制を整えられるならばいいでしょう。しかしきちんと業界研究をしてれば「最初から無理だった。500万円投じる必要がなかった」ケースが少なくないのです。

結果、資金倒れしてしまう……なんて会社もありました。

資金が尽きたら、どうする事もできません。経営判断を誤ったね、ドンマイ！としか言いようがありません。

なので、海外展開は慎重に検討しましょう。

まとめ

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海外展開で失敗する企業には共通点があります。商品は良いし、情熱やこだわりもある。しかし、肝心の営業企画が存在していない。具体的には、「商流設計・供給戦略・市場の前提」がありません。

結果として、「いい製品なのに売れない」のではなく、「最初から売りようがなかった」のです。

海外展開とは小手先のマーケティングでどうにかなるものでも、営業で出来るものでもありません。大切なのは、営業企画と営業設計ができるかどうかです。

もし、

・海外展開を検討している

・代理店戦略で悩んでいる

・商談が進まない

このような場合には、営業企画の再設計から着手してみましょう。

そして、営業企画の段階で不必要な赤字を回避できるケースは非常〜〜に多い！

開発が終わってテストマーケティングの段階で、「成分検査でアウトだった」は本当にシャレになりません！

また、

・自社だけでは市場認識に不安がある

・「いい製品ですね！売れますよ！」はありがたいのだけれど、成果が出る目処やKPIの話がない

・複数社相談しているが、どこと契約すればいいのか悩んでいる

場合は、お気軽にご相談ください。

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